第249章 248行业巨头的关注艰难谈判650万美
获得了组织上明确无疑的认可与支持，阳光明肩头的无形压力，骤然减轻了许多。
那是一种从灵魂深处升腾而起的释然，仿佛一直紧绷的弓弦终于得以松弛，却又并未失去应有的张力。
他不再需要为资金的来源和性质而忧心，也不再需要时刻警惕可能来自内部的审视目光。
这种心灵上的松绑，让他能够以更加纯粹、更加专注的心态，投入到接下来的计划之中。
他感觉自己像是一名终于卸下了沉重辎重、得以轻装前行的旅人，目光可以更清晰地投向远方的地平线。
他很清楚，可口可乐这笔交易的成功，固然有“塑料瓶装水改进型设计”专利本身巧妙切中市场痛点的因素，但也离不开拉尔森律师那位老同学的关键人脉，以及可口可乐作为行业巨头特有的商业效率和战略眼光——他们能迅速识别价值并果断决策。
这其中，不乏一定的运气成份。
这种成功模式，依赖于特定的人脉、特定的企业文化和特定的市场窗口，难以简单复制到其他专利项目上。
他清醒地意识到，不能将偶然的幸运视为必然的规律。
然而，这笔辉煌的胜利，如同在一池静水中投下了一块巨石，激起的层层涟漪正以他未曾完全预料的方式扩散开来，其影响正悄然改变着一些事情的走向和周围人的态度。
最直接、最显著的变化，来自于与他签约的那三位专利代理人。
欧内斯特·拉尔森律师自不必说，这位精明的法律界人士在这次交易中不仅获得了丰厚的佣金，更在业内进一步巩固了其“慧眼识珠”和“善于运作高价值专利”的名声。
他的律师事务所因此吸引了更多寻求高价值专利转化的客户，声望更上一层楼。
而另外两位代理人——专注于消费品领域的马克·詹宁斯，以及那家规模稍小但渠道多样的专利中介公司，在得知阳光明与可口可乐达成的天价交易后，其态度发生了明显的转变。
最初，他们虽然看好阳光明提供的专利组合，但内心或许仍存有一丝疑虑。他们之前的积极，也多少带着点试探和谨慎乐观的成分。
但一百六十万美元的真实案例，如同一声惊雷，又像一剂强效的强心剂，彻底打消了他们的顾虑。
这笔真金白银的交易，不仅雄辩地证明了这些专利确实蕴含着巨大的能被顶级企业认可的市场价值，更证明了阳光明这个年轻的东方人，绝非纸上谈兵之辈。
他具备与全球顶级企业进行复杂商业谈判并取得卓越成果的能力、魄力，以及某种深藏不露的远见。
他并非只是一个拥有一些有趣点子的学者或发明家，更是一个值得严肃对待、潜力无限的商业合作者，甚至是一位潜在的“贵人”。
于是，在后续的沟通中，阳光明能明显感觉到，马克·詹宁斯等人的积极性大幅提高，几乎拿出了手头最主要的精力和资源，投入到这批专利的商业推广中。
他们的邮件回复变得更加及时，提供的潜在买家分析报告更加详尽，主动发起的沟通频率也显著增加，言辞间也多了几分此前未有的尊重和热切。
尤其是马克·詹宁斯，几乎将阳光明的专利清单，尤其是其中关于日常消费品的项目，视为了自己职业生涯更上一层楼的关键契机。他投入了巨大的热情，频繁往返于东西海岸，动用了几乎所有能动用的人脉关系。
然而，市场的反应并非总是一帆风顺，也并非总能如人所愿。
尽管三位代理人都使出了浑身解数，积极与各自渠道内的潜在买家接洽，但后续的专利商业化进程，远不如可口可乐那次顺利和迅捷。
有几家单位或机构，对清单中的某些项目，如“暖宝宝”、“电动牙刷改进型”或是“常旅客计划”框架，表现出了初步的兴趣，并开始了接触性谈判。
但在具体的价格层面和合作模式上，双方的心理预期存在着巨大的鸿沟。
潜在买家们要么认为这些“改进型”发明技术的商业化潜力有限，开价谨慎而保守，往往只在十万美元的区间内徘徊；要么在授权模式上提出诸多限制条款，试图最大限度地压缩专利方的收益，将风险完全转嫁。
阳光明通过代理人传达的报价，基于他对这些技术未来市场规模的先知先觉和对其革命性潜力的认知，在对方看来往往显得“不切实际”和“过于激进”。
他们无法理解，这个年轻人为何对这些“小玩意儿”抱有如此巨大的信心。
几轮磋商下来，虽然偶有火，但始终未能达成任何实质性的合作协议。
时间在等待和偶尔的零星磋商中悄然流逝，斯坦福的校园里，春天的气息愈发浓郁，橡树萌发新芽，草地茵茵，学术生活按部就班地进行，仿佛另一个平行的宁静的世界。
阳光明并没有因此而焦虑，甚至没有表现出太多的失望。
他清楚地知道，专利商业化本身就是一个漫长而充满变数的过程，需要耐心、机遇，以及对时机的精准把握。
他一边稳步推进自己的博士研究，在霍夫曼教授的指导下，在人工智能的基础理论领域进行着深入的探索，偶尔提出的一些超越时代的前瞻性构想，总能引来导师赞赏和若有所思的目光。
另一边，他则像一个沉稳而富有耐心的猎手，仔细梳理着手中的牌，冷静地观察着市场的风吹草动，等待着属于他的最佳时机。
他敏锐地注意到，三位代理人虽然也在努力推广其他专利，但他们不约而同地将最大的希望和最主要的精力，都寄托在了一项专利上——那便是被阳光明视为王炸之一，足以改变全球旅行方式的“两轮拉杆箱”。
这项专利的巧思和其背后所预示的巨大市场潜力，是毋庸置疑的。
谁若能成功运作此项专利，不仅将获得极其丰厚的佣金回报，更能在专利中介领域一举奠定自己的权威地位，成为“点石成金”的传奇。
一场围绕这项核心专利的无声竞赛，已在三位代理人之间悄然展开。
在这场无声的竞赛中，中介商马克·詹宁斯凭借其在消费品领域的深厚积累，首先取得了突破。
他利用自己曾在大型日用消费品公司担任研发主管时积累下的人脉关系，经过多方努力和精心准备，终于与全球行李箱市场的公认领导者——萨姆森奈特公司的一位高级副总裁建立了联系，并成功地将“两轮拉杆箱”的资料递送到了决策层面前。
萨姆森奈特，这个名字在1970年代的美国行李箱市场，如同皇冠上的明珠，是品质和信誉的代名词。
它通过庞大的百货公司和专卖店网络进行销售，以其产品的坚固耐用和经典设计而闻名遐迩，是美国家庭出行，尤其是日益普及的航空旅行时，最常见也是最受信赖的行李箱品牌。
当时的主流产品，仍是硬边行李箱，材质多为硬纸板、木材或早期的硬质塑料，表面覆盖着耐磨的纺织品、皮革或乙烯基。萨姆森奈特，正是这类传统硬箱产品的佼佼者和市场守护者。
马克·詹宁斯没有简单地寄送专利文件了事。
他倾注了大量心血，精心准备了一份详尽的商业计划书，结合阳光明之前提供的精美效果图和极具说服力的市场分析，极富感染力地阐述了“两轮拉杆箱”将如何彻底改变人们的旅行体验，解放旅客的双肩和双手。
并预言这将是行李箱行业自硬箱取代木质旅行箱以来，最重大、最彻底的一次革命性创新，足以重新洗牌市场格局。
他的努力没有白费。
这份充满前瞻性和诱惑力的资料，成功引起了萨姆森奈特管理层的高度重视。
作为行业的领导者，他们对于任何可能颠覆现有市场格局、威胁其霸主地位的创新，都抱持着一种既警惕又渴望的复杂心态——既担心被新技术淘汰，又渴望能掌控新技术以维持领先。
在进行了初步的内部评估和激烈的讨论后，萨姆森奈特公司很快决定，派出一个由市场总监、产品开发经理和知识产权律师组成的三人谈判团队，飞赴旧金山，与专利持有人进行面对面的正式洽谈。
这本身就表明了他们对这项创新的严肃态度。
收到马克·詹宁斯传来的这个消息时，阳光明正在图书馆里静谧的一角，查阅关于机器学习的最新文献，沉浸在符号逻辑与概率模型的抽象世界里。
他放下手中厚重的论文期刊，脸上露出了预料之中的沉稳的神情。
萨姆森奈特的到来，在他的计划之内。
这项足以改变行业的专利，必然会引起行业巨头的关注，而作为龙头的萨姆森奈特，自然是首当其冲。
他立刻与马克·詹宁斯进行了详细的沟通，明确了谈判的基本原则和底线——核心是买断价格，底线是一千五百万美元，开价可设在两千五百万，并强调了这项专利的长期价值和战略意义。
其实阳光明的真正底线并没有这么高，他知道买断价格不好谈，他的真正底线是一千万美元。
但他清楚的知道，他和代理人的核心利益并不完全相同，他不可能把自己的真正底线告诉对方。
几天后，在旧金山金融区另一家商务酒店设施齐全的会议室里，阳光明再次坐在了谈判桌前。
这一次，他的身边只有马克·詹宁斯一人。对方则是典型的大公司做派，三人西装革履，表情严谨。
萨姆森奈特公司的团队，正如预想中的那样，表现出了一家老牌巨头特有的沉稳、审慎和一种源于市场地位的自信。
他们的市场总监，一位头发梳得一丝不苟、穿着剪裁合体深色西装的中年男士，名叫罗伯特·詹金斯，开门见山地表达了公司对“两轮拉杆箱”这一设计概念的浓厚兴趣。
他承认，这项设计确实解决了旅行者长期以来的一些痛点，具有显而易见的市场潜力，甚至可能开创一个细分市场。
然而，当话题一转，切入核心的商业条款时，他们的立场却异常坚定和保守。
“我们萨姆森奈特公司，一贯倾向于彻底买断有价值的专利所有权。”
市场总监的语气带着不容置疑的自信，仿佛在陈述一个行业准则，“这最符合我们公司一贯的全球战略、品牌管理和供应链整合的要求。
对于这项专利，我们愿意出价五百万美元，买断其全球范围内的所有权及一切衍生权利。”
他报出这个数字时，语气平稳，仿佛这是一笔非常公道的甚至略带慷慨的出价。
五百万美元！
这个数字在1979年，无疑是一个足以让大多数人晕眩的天文数字，是许多人一生都无法企及的财富。
马克·詹宁斯听到这个报价，呼吸都下意识地急促了一下，眼中闪过一丝混合着兴奋和遗憾的复杂光芒。
按照他之前与阳光明签订的阶梯佣金计算协议，即使只是按百分之八的比例计算，这也是一笔高达四十万美元的巨额佣金！
这对他而言，已是极大的成功。
然而，他也立刻意识到，这个数字距离阳光明事先交代的底线相去甚远。
阳光明坐在那里，面色平静如水，甚至连眼神都没有丝毫波动。
五百万美元，距离他内心为这项专利设定的最低价值底线一千万美元，相差了整整一倍。
而他给马克·詹宁斯交代的谈判底线，是一千五百万美元，最初的报价则是两千五百万美元。
这个差距，太大了，大到他连讨价还价的欲望都难以提起。
他迎着罗伯特·詹金斯那自信的目光，缓缓地、却带着一种不容置疑的坚定摇了摇头，语气平和而清晰：“感谢萨姆森奈特公司的开价。然而，五百万美元，恐怕远远无法体现这项专利所蕴含的真正价值和它未来可能创造的巨大市场。”
他并没有亲自下场进行冗长的技术或价值论证，而是将目光投向了身边的马克·詹宁斯。这是一个明确的信号，也是代理人的职责所在。
马克·詹宁斯立刻心领神会，强行压下心中的惋惜，作为代理人，这个时候正是他展现专业价值和谈判技巧的时刻。
他深吸一口气，拿出早已准备好的、更详尽的资料，开始引经据典，从全球旅行市场的规模、用户痛点的普遍性和强烈程度、此项创新对萨姆森奈特品牌形象的提升、乃至对整个行李箱行业可能造成的革命性影响等多个角度，滔滔不绝地阐述这项专利为何值两千五百万美元。
他特别强调，这项专利并非简单的改进型设计，而是具有开创性的专利，它开创了一个全新的产品品类——“可拖行行李箱”，其价值理应按照未来二十年的全球市场总量和品牌溢价来衡量，而非用旧有的产品价值体系来评估。
萨姆森奈特的团队，显然也是有备而来。
他们的产品开发经理从技术角度指出，实现这种拉杆和轮子系统的大规模、低成本、高可靠性生产可能需要克服的工艺难题，暗示其最终成本可能高昂，会影响定价和市场接受度。
知识产权律师则仔细审阅了专利文件，质疑专利的保护范围是否足够严密，是否存在容易被竞争对手绕开设计，从而推出类似产品规避侵权的风险。
他们试图从各个层面削弱专利的价值，为他们的低价策略提供依据。
谈判陷入了艰苦的拉锯战。
萨姆森奈特方面在马克·詹宁斯的有力反驳和阳光明沉稳态度带来的压力下，将价格艰难地提升到了六百万，随后是六百五十万，但无论如何也不肯再继续大幅加价。
他们的理由听起来也很充分且现实：公司庞大的现金流需要用于维持现有的全球生产和渠道网络，以及市场营销，无法为一项尚未经过市场严格检验的“设计概念”投入过高的风险巨大的赌注。
他们强调，萨姆森奈特的成功是建立在稳健经营之上。
眼见在买断价格上无法达成一致，萨姆森奈特团队退而求其次，提出了独家授权合作的方案，试图以较低的前期成本和风险来获取这项技术。
“如果买断的价格无法达成一致，我们也可以考虑独家授权模式。”市场总监罗伯特主动改变谈判方式，“我们可以按照产品最终零售价的百分之三，支付专利授权费用。这对于一项新设计来说，已经是相当合理的比例。”
阳光明心中暗自摇头。百分之三？这远低于他的预期。
经过又一轮的讨价还价，萨姆森奈特方面将授权费比例象征性地提升到了百分之五。
马克·詹宁斯私下向阳光明暗示，如果继续施加压力，或许还能再争取到一两个点的提升，达到百分之六或七。
但阳光明的内心，更倾向于一次性买断。
独家授权虽然可能带来长期的、源源不断的收益，但充满了不确定性——萨姆森奈特是否会真心实意、不遗余力地推广这种可能冲击其现有产品线的新品类？市场的接受度到底有多快？未来的竞争对手会如何涌现？专利的有效期内能否持续产生高额收益？
这些都需要漫长的时间去验证。
而他目前最希望获得的，是确定的、可以自由支配的、能够立刻投入下一步更庞大计划的巨额资金。
时间，对他来说，是比长期不确定收益更宝贵无数倍的资源。
在价格差距过大，且合作模式并非最优选的情况下，他果断地示意马克·詹宁斯暂时终止了这场看不到希望的谈判，表示需要时间考虑。
送走萨姆森奈特的团队后，马克·詹宁斯脸上难掩失望和疲惫之色。
到手的巨额佣金仿佛长翅膀飞走了，之前的努力似乎付诸东流。
阳光明理解他的心情，拍了拍他的肩膀，安慰道：“马克，不必灰心。萨姆森奈特并非唯一的选择，他们的出价也并未真正认识到这项专利所能带来的颠覆性价值。
他们的保守，正是挑战者的机会。继续寻找其他潜在买家，我相信会有更识货、更有魄力的企业。”
他的镇定、信心和对市场格局的清晰判断，感染了马克·詹宁斯。这位代理人重新振作起来，表示会立刻联系其他行李箱制造商，绝不会放弃。
就在与萨姆森奈特的谈判陷入僵局后不久，欧内斯特·拉尔森律师那边，紧接着传来了令人振奋的好消息。
他利用其在法律和商业界更广泛的网络，联系了萨姆森奈特在市场上最强劲的竞争对手——新秀丽公司。
此时的新秀丽，正处在品牌高速崛起、雄心勃勃挑战行业领导者的阶段。
它以其在创新上的积极投入和营销上的锐意进取而闻名，特别是在更轻便的软箱和早期简易轮式行李箱的开发推广上，不遗余力地追赶着行业领导者。
到1979年，它已经通过一系列成功的产品和营销策略，稳稳占据了市场前两名的位置，对萨姆森奈特的霸主地位构成了直接威胁。
作为市场的挑战者，新秀丽对于任何能够帮助它实现弯道超车、颠覆现有市场格局、甚至重新定义行业标准的创新技术，都抱有比萨姆森奈特更为强烈的渴望和更开放、更灵活的态度。
他们更愿意为可能改变游戏规则的技术，支付高额溢价。
拉尔森律师凭借其在法律界的坚实声誉、专业的推介技巧以及对专利价值的精准阐述，成功引起了新秀丽高层对“两轮拉杆箱”专利的极大重视和浓厚兴趣。
新秀丽公司派出的谈判团队，无论是规格，比如主管创新的副总裁亲自带队，还是表现出的诚意和热情，都比萨姆森奈特更胜一筹。
他们最初的买断报价，就直接达到了七百万美元。
这个起点，已经高于萨姆森奈特的最终报价，清晰地显示出了新秀丽志在必得的决心和更敏锐的价值判断力。
新一轮的谈判再次展开，阳光明再一次和欧内斯特·拉尔森律师并肩作战。
拉尔森律师展现了其作为资深专利律师和老练谈判代表的强大实力。
他不仅从法律层面确保了专利权的稳固性，驳斥了任何关于专利容易被绕过的质疑，更在商业谈判中步步为营，引经据典，将这项专利的战略价值提升到了关乎公司未来命运的高度——
是继续跟随，还是引领潮流？是满足于现有市场，还是开创一个全新的巨大的增量市场？
价格在双方专业而激烈的博弈中，艰难地向上攀升。八百万、九百万……
拉尔森律师巧妙地以萨姆森奈特作为杠杆，不断施加压力。
最终，新秀丽公司将买断价格提升到了一千万美元。
他们的谈判代表强调，这已经是基于对未来市场的乐观预期所能给出的最高买断价。
这个价格，已经触及了阳光明内心设定的底线。
他看着拉尔森律师投来的询问目光，阳光明开始动摇。毕竟，一千万美元，真的不是一个小数字，哪怕对于大公司来说，也轻易无法拿出这么大一笔钱现金。
而他的报价，也从最初的两千五百万美元，通过几轮让步，降低到了一千八百万美元。
双方在一千万美元这个关口上，再次陷入了僵持。
新秀丽的谈判代表坦诚地表示，一千万美元几乎是公司目前在不影响正常运营和现有项目投入的前提下，能够动用的现金流的极限，如果超过这个数字，将对公司的财务状况造成压力，需要董事会特别批准，而他们对此并不乐观。(本章完)